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會員制服務營銷的實踐案例分析(上)

2017-10-20 15:42:21 思達萊管理咨詢 115

VIP服務、貴賓服務、會員服務,各種高端服務叫法??蛻舴瞻l展到今天,各種高端服務也在各行各業落地開花,達到銀行的鉆金銀卡、貴賓理財,運營商、機場等的鉆金銀VIP、貴賓廳,小到美容美發店的VIP服務營銷,一些超市也出現了會員服務營銷,真的是“滿城盡是鉆金卡,到處都是會員家”。

會員服務營銷

會員服務也好,貴賓服務也好,高端服務這么普及也是有一定道理的,最為大眾熟悉的理論基礎帕累托的“80/20”法則?!?0/20”法則指出,只占企業全部客戶20%的高端客戶為企業貢獻了80%的收入。

自然,這20%的客戶便成為企業經營和服務的重點,經營和服務好這些高端客戶就能帶來更多的經濟收益和正面影響。

下面以會員制服務營銷為例,基于實踐,思達萊分享一下對會員制服務營銷的看法。其實,我們從一個經營單位的銷售收入公式出發便能找到會員制經營的一些線索。

銷售收入= 客戶數量* 每客的銷售收入= 客戶數量* 每客消費次數* 每客消費單價

從公式可以看出,要增加銷售收入,就必須增加客戶數量、每客消費次數及每客消費單價。

會員制服務營銷的目的就是要提高上述三個要素,從而提高整體的收入,簡單理解,就是把餅做大,而做大的過程,就是解決如何增加客戶數量、如何提高客戶消費次數、如何提高客戶消費單價的問題。

會員制服務營銷本身的內涵就提供了一個解決這些問題的較好方案:通過發展會員并為會員提供差異化服務的精準營銷,以提高客戶忠誠度為主要目的進行營銷。

因此,下面的問題就是怎么樣發展會員,怎么樣提供差異化服務以及精準化營銷,如何提升客戶的忠誠度等。



標簽:   服務營銷 會員服務營銷

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